剖析华住“慢流量”策略带来的客流正向影响
2021-09-15 14:41:16 责任编辑:小甲
在近期华住公布了2021年第二季度业绩,其营业额同比增长97.8%至人民币131亿元。不计入德意志酒店集团(英文全称Deutsche Hospitality,以下简称DH),第二季度的酒店营业额年增长95.2%;第二季度,净收入同比增长83.7%至人民币36亿元。不计入DH,第二季度的收入同比增长84.6%。
能够在疫情的影响下稳定复苏,这背后是华住“慢流量”经营策略的成功体现。而华住会正是华住“慢流量”策略的有效抓手。 从酒店WIFI免费浮出水面的“慢流量”经营策略
提到华住的“慢流量”经营策略,早在2012年汉庭宣布旗下所有酒店WIFI免费便已经开始布局。虽然在现在看来这样的规定不足为奇,但在九年前网络刚刚兴起的时候,酒店WIFI面向客户实行的是收费策略,是酒店经济中一项重大的来源。
而华住旗下的连锁酒店汉庭宣布免费,但有一个小小的要求,想要享受免费WIFI,客户需要加入汉庭的会员体系。这也为后续的酒店入住量打下了坚实的基础。
在酒店行业中,客源可能来自OTA(旅行预订网站)和旅行社两大方面,虽然这样的“快流量”确实可以为酒店带来稳定的客源,但是这些客户都需要依托第二方平台,酒店发展自身的客源较为困难,也间接导致回头客的量减,造成发展的局限性。
华住集团董事长季琦深知酒店和流量之间的“微妙”关系,为此决定要自己挖井,于是在酒店推出免费WIFI。除了免费WIFI,华住会会员还可以在华住旗下酒店内通过华住会APP扫码免费借用充电宝。再然后,华住还引入了共享充电宝项目,但是有个前提条件,还是加入华住会,会员可以免费使用一段时长。
虽然华住会的会员并不是免费加入的,客户需要支付一定的费用,华住会的银卡,卖49元,金卡卖219元。而其他酒店多数的会员都是免费的,但这并不影响加入华住会的人数,反而形成逐年倍数增长趋势。在华住会拥有一定的会员量后又推出了“积分货币化”,客户每消费1元,就可以得1积分,每100积分,可以当1元钱花,虽然花钱买的会员身份,但还是会将利益回馈到客户本身,因此华住会的会员量实现倍数增长。
通过售卖会员卡,提升用户的粘度,同时通过会员权益、积分兑换等方式,进一步反馈会员,使得会员更认可华住的价值。这种会员增长模式虽然前期相比“快流量”的客流量较少,但在后期“慢流量”所带来的客流量确实比“快流量”更为多数且稳定。目前,华住会已经拥有了1.74亿的会员人数,且这一数据还在不断增加。