深耕本地，茄子科技SHAREit Group蹚出别样的海外商业化道路

已成为全球互联网目光焦点的东南亚战区，在过去的几年里成就了许多传说，但其实因水土不服等诸多原因而被淘汰的更多。如今的创业者再提到十一国聚集的东南亚时，除了复杂的文化习俗、社会环境、市场政策外，可能还会想到全球最大的互联网公司们也已在东南亚盘踞了近十年。东南亚的市场环境已开始进入逐鹿拼杀的阶段，且有中国式互联网发展经验珠玉在前，未来大概率会更快到达饱和期。

然而，去年由谷歌、淡马锡与贝恩公司联合发布的《2020年东南亚数字经济报告》显示：东南亚地区互联网新增用户数量达4000万，总用户数突破4亿人次，东南亚已有近70%的人口转移到了线上。这意味着在还没完全成熟的互联网环境里，同样不成熟的用户身上仍有大量的本土差异化需求尚待挖掘。

因此如何贴近用户并深度理解用户，是在瞬息万变的东南亚市场里快速反应以占据市场的关键。

在全球知名移动广告效果分析平台AppsFlyer近期发布的《广告平台综合表现报告（第12版）》中，东南亚、中东地区广告平台增长指数排行榜Top1的应用，竟是一款由中国企业推出的名为SHAREit（国内茄子快传）的一站式优质数字娱乐内容与跨平台近场高速传输软件。

在距离工具出海潮已十分遥远的2021年，SHAREit仍能在环境尤其复杂的东南亚地区取得斐然的商业成绩，其背后的茄子科技（海外SHAREit Group）提供了一套关于深度理解用户的成熟经验。

深度本土化下的平等、高效、分享

客居海外，本土化是深度理解用户的第一步。而在传统认知里，互联网应用的本土化门槛要比快消、餐饮等领域低很多，尤其在东南亚这类新兴市场，将成熟的产品和模式直接嫁接即可解决大部分用户需求。

然而要知道，在对企业本土化困境通常的定义里，有产品和服务的本土化，总部与当地团队本土化能力的培养，以及适应市场特异性这三类难关，而其中最难解决的就是如何适应市场特异性。东南亚作为十一国聚集多语言文化交织的地区，其深度本土化的难度远高于昔日同样作为互联网新兴市场的中国。

茄子科技在面对本土化的问题上，提供了一套成熟的参考案例。

“我们最独特的地方之一就是本土化，我们全部的用户都在海外。”据茄子科技合伙人之一王超介绍，“公司为顺利制定和实践本土化产品策略，对内，组建了一支全球范围的‘混血团队’，公司在印尼、新加坡、菲律宾、迪拜、南非等全球重点市场均设立办公室。外籍员工在公司内部，并不仅仅是负责落地执行的简单工作，而是参与到整个产品决策以及公司决策的过程中来；而对外，茄子科技的一线销售大部分是外籍人员，他们在我们的技术产品部门和市场中间架起了一道双向沟通的桥梁。”

从Google Play的版本更新记录可以发现，这款新兴市场的国民级应用始终以平均每周一次的更新速度进化产品，远快过互联网应用普遍一个月或一个季度的迭代速度。据茄子科技合伙人之一韩永祥介绍，这背后是茄子科技每天对数以亿计的上传文件进行分析挖掘，然后结合本土化团队视角所达成的结果。

如茄子科技曾敏锐地意识到在手游火热的东南亚地区，由于网速和流量资费等问题，动辄1G、2G的包体对于用户来讲，从Google Play等平台下载门槛过高，且下载后还需要安装巨大的obb文件。因此，SHAREit结合一线信息和数据分析，通过技术为用户解决了这个问题，使接收者在一次接收后即可得到一个完整的游戏包，为用户来提供了一个很大的增值服务。

也基于这样的基因，在经过2014到2017年从工具出海到内容出海的市场变化下，SHAREit凭借深度理解用户内容消费偏好的优势，以及点对点传输所带来的天然社交基因优势，使其扩充内容平台的过程更为平滑。从2018年收购电影流媒体服务提供商FastFilmz开始，茄子科技势如破竹，如今已搭建了工具、内容并重的全球化APP矩阵，累计安装用户数已接近24亿。

深度挖掘市场，高效反馈用户

2020年猎豹旗下45款产品从Google Play被迫下架，这不是出海大军的第一次碰壁。茄子科技在目睹了众多出海企业商业化过程中，高度依赖Facebook和Google等巨头所带来的反噬以后，凭借自身庞大的用户流量，顺势独立研发广告平台。这既是利用自身优势对大环境的及时应对，更志在为企业们搭建一座更合适的出海桥梁。

茄子科技基于对用户的深度洞察，智能分发广告，并为客户提供深度定制化的个性化营销方案，最大化客户ROI。据悉，现在茄子科技的广告收入中，来自巨头的收入占比仅占据很小部分，而直客贡献了过半营收。这也正是我们可以在AppsFlyer榜首看到茄子科技的原因。

强大的本土化基因为茄子科技带去的，是对用户和客户两端需求感知的广度和深度。

“时常改变的终端客户需求促使着广告主需求的改变，而我们的广告平台也会相应地作出改变”，韩永祥描述，“虽然Facebook、Google等传统巨头也入驻东南亚，但其提供的标准化服务无法深度满足所有广告主。所以我们在客户服务上，不仅针对东南亚地区，在中国等所有重点市场，都为客户提供了在当地可直接沟通的一对一销售团队和运营团队，根据客户需求贴身定制广告策略和技术支持，避免了跨境沟通的偏差。”

以占据茄子科技营收60%的电商客户为例，茄子科技针对电商平台的获客、增加用户复购等不同发展阶段的需求，利用SHAREit本身作为传输工具所具备的信息高效裂变传播属性，团队可以提供完整的需求解决方案，并从产品功能角度配合弹窗、应用Push、预热、预下发、预加载等技术支持，满足广告主特定时间点曝光或冲榜等丰富的需求。如今的茄子科技，商业地域半径除东南亚外，还覆盖了中东、北非、南非、俄语地区等新兴市场，客户类型涵盖电商、互娱、游戏、互联网金融、在线教育等诸多领域。

最后，在深度理解用户这一问题的解决上，我们在茄子科技（海外SHAREit Group）身上不仅看到了对内的本土化基因培养，更看到了其在整个从“内容矩阵扩充”到“独立商业体系成熟”等各大发展节点上，都在紧密且高效地基于实际情况反应变化。

现在当我们一提到东南亚的时候，大多数人立刻想到的依旧是还未填满的市场空白，麻痹着大批创业者只看到自身的经验优势和海量的潜在增长。而复杂的东南亚环境其实要求我们必须小心翼翼，不能完全居高临下式地以前人角度预测市场变化。

对东南亚而言，市场确实馈赠给我们很多机会，但如何增长，需要企业自己努力。