快狗打车总裁何松：剑指5亿用户空间 “合伙人计划”初见成效

　　2020年8月27日，由创业邦主办的“2020新消费增长”线上峰会圆满落幕。本届峰会以“寻找下一个消费增长点”为主题，邀请了各行业专家和企业代表共同对消费升级新路径和消费增长发展趋势进行了探讨。

　　作为短途货运领域的独角兽企业，快狗打车已深耕网络同城货运5年。曾几何时，近百名玩家涌入“互联网+短途货运”的赛道，经过市场的洗礼，如今只有快狗打车等为数不多的货运平台留了下来。目前，快狗打车的业务已覆盖国内外超过6个国家和地区，涉及400个城市;平台司机数量超过400万，用户数量超过2000万。

　　在此次线上峰会中，快狗打车总裁何松针对同城货运服务消费增长发表了主题为“从拥挤的城市到广袤的农村”的演讲，探讨了网络同城货运平台的下一个增长点。

万亿市场的同城货运细分时代已经来临

　　在货运行业发展过程中，以快狗打车为代表的“互联网+”短途货运平台将车辆与货源连接起来，颠覆了传统短途货运业的发展方向，为行业的发展按下了加速键。

　　目前，同城货运市场规模已超过1万亿，细分来看，同城货运市场大致可以划分为C端市场、小B即时货运市场与B端市场三个部分。占比方面，C端市场占10%;批发市场、建材城等小B即时货运市场也占近10%。B端市场的占比则达到了80%，主要包括超市连锁、电商生鲜市场，以及物流园等具有一定规模和多种服务功能的物流企业集结点。

　　快狗打车总裁何松认为，互联网技术的发展为C端和小B即时货运市场带来了革新，同城货运平台通过大数据和技术平台为市场输出了稳定的产品模式，虽然散客市场有限，但头部同城货运平台仍能通过数字规模效应实现市场整合，形成模式稳定的同质化竞争局面。

　　在同城货运超过万亿的市场中，互联网真正比较容易覆盖的是C端和小B即时货运这两个千亿级的市场。目前，快狗打车在这两个市场均已达到了一定的市场占有率，随着同城网络货运平台的发展，C端和小B即时货运市场已从增量市场逐步变成存量市场，接下来的突破方向也成为了快狗打车等企业正在探索的课题。

　　如今，同城网络货运平台已经开始逐步延伸至全货运场景，包括零担物流、跨城整车、车后市场、企业物流以及下沉市场。在企业物流方面，目前快狗打车已经与多家电商、生鲜以及传统的物流公司建立了合作，包括天猫、每日优鲜、顺丰速运等近十万家企业。快狗打车的加入帮助B端企业以更低的成本解决了货运需求，目前，快狗打车正在积极探索未来与B端企业的合作模式。

下沉市场无捷径，接地气才能沉下去

　　在我国的GDP地域分布中，50%的GDP都集中在仅占国土总面积5%的一二线城市中。跟随经济发展趋势，大多数同城货运平台的业务布局也主要集中在这些城市。然而，据国家统计局及省、市地方统计局统计发布的数据显示，截至2018年，我国共有66.6%的人口生活在下沉城市，人口总规模达到了9.3亿。接近万亿规模的下沉市场蕴含着巨大的市场容量，在这些同城货运平台尚未进入的下沉市场中，大量的“空车”与“货源”难以连接，对于货运行业来说隐藏着无限的机遇与挑战。

　　但受市场密度、用户密度等问题影响，下沉市场的覆盖难度也相对较大。下沉市场分散在全国2,300多个城市中，高度分散化的同时又各具特色，难以本地化是企业面临的一大难题。

　　区别于一、二线城市，在三、四城市中，人与人之间的边界感更为模糊，用户更加依赖熟人社交。在洞察下沉市场特点之后，快狗打车没有采取传统的“薅羊毛”式推广，而是开创性地推出了“合伙人计划”，通过建立合伙人的方式覆盖低密度市场。

　　在与合伙人的双边工作分工中，快狗打车提供了从品牌到技术再到资金层面的全方位支持，对合伙人进行培训赋能，帮助其开拓业务，并提供服务保障。合伙人则利用本地人脉关系拓展客户、组建车队。一位正在与快狗打车合作的合伙人曾在网上分享过自己与妻子合作运营车队的经历，他主要通过海报张贴、本地贴吧宣传来招募司机，建立社群;妻子则主要为司机做培训、贴车贴。在夫妻二人的努力下，车队司机月收入平均一万左右。

　　何松介绍，在合伙人计划的开展过程中，平均每位合伙人能够在3到6个月内招募到两百到三百名司机，同时，快狗打车也能够为每位合伙人带来万元以上的月收入。目前，合伙人计划已在全国范围内覆盖近300个城市，覆盖商圈达2000个，已逐渐步入良性发展状态。

　　最后快狗打车总裁何松总重点强调，在不同的阶段、不同的业务模式中，市场下沉会面临不一样的挑战。对于快狗打车等双边交易平台，如何在低密度市场找到高效且能够形成良性循环的业务拓展方式，是开展下沉市场的关键所在。